「検討します」と言われた瞬間、
あなたの商談は終わっている
商談の最後に聞こえる、あの言葉。
「ご提案ありがとうございます。社内で検討しますので、一旦お待ちください」手応えは悪くなかったはず。でも、この言葉の裏には果てしない待ちぼうけと、自然消滅という最悪のシナリオが潜んでいます。
この投稿では、「待ちの営業」から脱却し、お客様の心をコントロールして契約をたぐり寄せる具体的なテクニックをお伝えします。明日からの商談で「検討します」と言われた時の景色がガラリと変わることをお約束します。
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なぜ「何かできることは
ありませんか?」が命取りなのか
お客様の本音
「営業からしつこく追われたくない」これが本音です。「何かあれば連絡します」という状態は、お客様にとって非常に都合がよく安全な状態。「何かできることは?」と聞かれても、「大丈夫です」と答えるだけでこの安全地帯をキープできてしまいます。
選ぶのは疲れる
「何かできること」という質問は、選択肢が無限にあります。「何を頼めばいいかわからない」「無駄な労力をかけさせるのは気が引ける」という心理が働き、面倒くささが先に立ちます。結果、「とりあえず大丈夫です」という回答になってしまうのです。
この質問をした時点で、お客様は「ああ、この人は普通の営業マンだな」と判断し、心のシャッターを静かに下ろしてしまいます。
トップセールスだけが知っている
魔法の切り返しトーク
「検討します」と言われたら、すかさずこう切り返してください:
「承知いたしました。では、社内でのご検討用に資料をお送りしておきますね。今、私が手元ですぐにご用意できて、時間をかけずにお出しできるのが『詳細なスペック一覧(A)』と『同業他社の導入事例集(B)』の2つがあるのですが、どちらの方がご状況に合いそうですか?」
01
「今すぐ出せる」と強調
「時間はかからない」と付け加えることで、お客様の「相手に負担をかけたくない」という罪悪感や懸念を払拭します。
02
選択肢を絞る
「AかBか」なら一瞬で判断できます。具体的な選択肢であればあるほど、お客様は社内で検討しているシーンをリアルに想像しやすくなります。
03
「優秀な営業」のサインを送る
先回りして提案できることで、「私は御社の課題を理解し、適切な材料を即座に提供できるプロフェッショナルです」という強烈なメッセージになります。お客様は「できる営業」を無下にはしません。
「宿題」をもらって
次回の主導権を握る
お客様から「じゃあ、Bの事例集をお願い」と言質を取れたら、ここからが受注を確実にするための「宿題」をもらうフェーズです。

ただ送るだけではダメ!
「これをご覧いただくと、もしかすると『費用のシミュレーション』の方も気になってくるかもしれません。もしよろしければ、そちらも今のうちに準備しておきましょうか?」
このように、「資料を送る」という行為に付随して、「次に出てくるであろうニーズ」を先回りして提示します。単なる「資料送付」が、「お客様のためのカスタマイズ作業=私への宿題」に変わります。
明日からのアクション
商談に行く前に、「今すぐ出せる資料A」と「資料B」の2パターンを準備しておく
たったこれだけの準備で、お客様の反応が驚くほど変わり、契約への道筋がハッキリと見えるようになるはずです。
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